"Эффективные технологии продаж" (2 дня)

Участники овладеют профессиональным подходом к продажам,
повысят эффективности работы сотрудников, создадут мотивации к профессиональному развитию , познакомятся с эмоциональным интеллектом и научатся его использовать в управлении продажами

Программа тренинга:

Модуль 1. Стратегии в активных продажах

• Подготовка: что необходимо узнать о потенциальном клиенте до первого контакта. Формирование базы потенциальных клиентов.
• «Точки входа»: как начинать работу с крупным клиентом.
• Кто и как влияет на принятие решений в структуре потенциального клиента. Типы контактных лиц в продажах корпоративным клиентам (предприятиям) – потребности, интересы, возможности.
• Когда (на каком этапе) надо встречаться с лицом, принимающим решение. Как «добраться до ЛПР».
• 4 типа реакции. Преимущества и недостатки различных состояний контактного лица.
• Клиент работает с конкурентами: как начать сотрудничество.

Модуль 2. «Холодные» звонки: как начать продажу новому клиенту

• Преодоление барьеров.
  Правила «прохода секретаря». Методы и речевые формулы.
• Работа со стандартными сопротивлениями на этапе вступления в контакт («нам это не нужно», «у нас все есть», «пришлите по факсу», «мы уже работаем» и т.п.).
• Начало «холодного» разговора.
  Как привлечь внимание собеседника: речевые формулы и приемы начала разговора с контактным лицом.
• Формирование интереса к возможному сотрудничеству
• Как управлять своим голосом
• Какие слова и речевые обороты лучше не использовать и почему
• Способы назначить встречу. Какие стратегии эффективны, какие нет. Речевые формулы назначения встречи

Модуль 3. Первые переговоры с потенциальным клиентом

• Как начинать переговоры на личной встрече.
• Техники и приемы перехвата управления в переговорах.
• Одежда, поза, жесты, организация пространства: как их использовать для повышения эффективности переговоров.
• Как чувствовать себя уверенно в «высоких кабинетах». Переговоры с V.I.P. клиентами.
• Вопросы для эффективных переговоров с клиентом. Как «разговорить» потенциального клиента, собрать информацию о нем, его компании, бизнесе, целях, конкурентном окружении по сделке.
• Текущее положение дел («статус кво»), как основное препятствие при активных продажах. Развитие неудовлетворенности работой с нынешними партнерами.
• Мягкая аргументация: клиент «сам себя убеждает». Переговоры при помощи техники СПИН.
• Как и какую информацию о себе нужно сообщать в первом разговоре. «Завуалированная» продажа.
• Как отвечать на вопросы клиента. Как и когда упоминать конкурентов.
• Отстройка от конкурирующих компаний и предложений. Правильная подача своих конкурентных преимуществ.

Модуль 4. Подготовка коммерческого предложения

• Аргументация, способы усилить воздействие на противоположную сторону.
• Как и когда называть цену: приемы и правила, позволяющие уменьшить число возражений.
• Деловая переписка: как создавать убеждающие коммерческие предложения.
• Сообщения, которые читают: как привлечь внимание получателя к письму. Правила эффективной деловой переписки.
• Работа с «думающим» клиентом. Повторные звонки.

Модуль 5. Управление целями, временем и распределение ресурсов в активных продажах

• Постановка целей. Какая цель мотивирует. Критерии хорошо поставленной цели.
• «Запланировали и не сделали»: что помешало. Причины неэффективного планирования. Возможности и принципы эффективного планирования.
• От долгосрочных целей к странице ежедневника: рекомендации по планированию.
• Фиксация информации о потенциальных клиентах. Карточка клиента.
• Кто такой «потенциальный клиент»: как выделить контакты, которые принесут деньги.
• Техника "воронка продаж": как сделать поток сделок равномерным и избежать «завалов» и «пустот».